No Brasil, os investidores queixam-se que grande parte dos empreendedores inicia o processo de busca de recursos sem estar devidamente preparada para defender seus projetos. Além disso, desconhece os impactos práticos que o levantamento de capital de risco trará para a empresa.
O primeiro passo do empreendedor é refletir sobre os impactos do venture capital para a empresa. Isso porque, é importante que o empreendedor e a equipe estejam convencidos de que o levantamento de venture capital é a melhor alternativa para o desenvolvimento da empresa. Questões como “o que vamos fazer com o capital?”, “o que vai mudar com a chegada de um investidor?”, “esse é o momento certo para buscarmos investimento?” precisam ser exaustivamente discutidas e acordadas entre toda a equipe.
Existem muitas maneiras de levantar recursos para novos projetos. Os recursos de bancos, embora potencialmente caros, às vezes são uma boa alternativa para necessidades imediatas. As instituições financeiras podem emprestar dinheiro ao empreendedor se este oferecer garantias tangíveis, como ativos fixos ou contas a receber.
Investidores de venture capital atuam de forma diferente. Eles são pagos para assumir riscos calculados com dinheiro de terceiros, investindo em empresas que têm a chance de multiplicar seu tamanho se forem bem sucedidas no mercado – e gerar retornos atraentes sobre o investimento inicial, quando um evento de liquidez (venda da participação adquirida) ocorre. Normalmente, eles não requerem garantias, mas irão pedir cláusulas de proteção e, também, uma gestão compartilhada do negócio.
Ao buscar investimentos de venture capital, os empreendedores devem ter um plano muito claro e objetivo de como vão aplicar o dinheiro e, principalmente, como esse capital fará com que a empresa cresça de forma rápida – seja com a finalização do desenvolvimento de um produto, aumento de escala de produção, desenvolvimento comercial em outras regiões, entre outros. Com isso, é preciso ficar claro para o empreendedor que os investidores exigirão que todo o dinheiro seja direcionado para a empresa, e não para o bolso dos empreendedores. A ideia de que os empreendedores ficarão “ricos” com a entrada de um investidor é completamente equivocada.
Plano de negócios
Os investidores têm pelo menos 3 critérios em mente ao analisar uma proposta, e o empreendedor deve estar preparado para apresentar claramente estes 3 elementos antes de bater à porta de investidores em potencial:
• Equipe à frente da gestão
• Tecnologia ou produto que atenda a uma necessidade bem definida do mercado com vantagens competitivas significativas (preferencialmente com proteção intelectual)
• Modelo de negócio, com uma visão objetiva do futuro
Uma forma estruturada de apresentar uma oportunidade de negócio é por meio de um plano de negócios. Há muitas informações e guias de referência mostrando como estruturá-lo. De maneira geral, o plano deve iniciar com um sumário executivo, conter o detalhamento do modelo de negócio, tecnologia e equipe, além de uma projeção financeira.
Em síntese, por meio do plano de negócios, o empreendedor tenta explicar a oportunidade, a solução que trará para o mercado, de que forma executará sua estratégia e por que terá sucesso. Tabelas, planilhas e gráficos podem ajudar a apresentar o caso. Mais do que conter informações detalhadas, é importante que o plano de negócios traga uma mensagem clara da oportunidade, de quais são as vantagens competitivas, dos riscos potenciais e da estratégia para mitigá-los. Os investidores utilizam com frequência a sigla “KISS” (Keep It Short and Simple – mantenha-o curto e simples) como diretriz básica para uma apresentação de oportunidade.
Sumário executivo
O empreendedor deve sempre lembrar que os investidores analisam diversos planos de negócios diariamente. O sumário executivo tem a função de captar a atenção e interesse dos investidores, de maneira direta, concisa e objetiva. Por esse motivo, o plano deve, obrigatoriamente, iniciar com um sumário executivo.
O empreendedor deve enfocar o negócio, a oportunidade no segmento de mercado, e por que teria sucesso. O sumário é um documento com, no máximo, 4 páginas – embora idealmente com apenas uma página – que pode ser enviado por e-mail e não contém informações confidenciais.
Modelo de negócios e mercado
A descrição do modelo de negócios e mercado é o coração do plano. Ela deve mostrar, de forma clara, onde a empresa pretende atuar e como pretende vencer. Seguem algumas perguntas chave que devem ser respondidas:
• Qual o mercado em que se pretende atuar? Qual o tamanho do mercado?
• Qual a posição da empresa na cadeia de valor?
• Quais os clientes atuais? E os potenciais?
• Quais são os principais participantes do segmento em que a empresa atua?
• Por que a empresa seria bem sucedida? Qual é o diferencial?
• Como a empresa vende e a que preços?
• Como espera ganhar escala?
• Por que o modelo é economicamente viável?
• Qual a vantagem competitiva?
O projeto deve ser convincente. A descrição da oportunidade de negócios deve ser direta e objetiva, e não abstrata e conceitual. É importante mostrar que existe um problema relevante (atual ou futuro) que o empreendedor se propõe a resolver. O uso de desenhos ou esquemas pode ajudar no entendimento do modelo de negócio.
Tecnologia/produto
O plano de negócios também deve apresentar, de forma simples e direta, a tecnologia ou produto desenvolvido para atender à necessidade identificada no modelo de negócios. O principal ponto a ser documentado é o diferencial dessa tecnologia/produto. Uma boa forma de fazer isso é por meio de uma tabela de comparação com os principais concorrentes, analisando as vantagens e desvantagens técnicas e comerciais.
No caso de novas tecnologias, o empreendedor deve evitar o uso de termos técnicos e, se necessário, fazer notas explicativas. Fotos e desenhos, geralmente, ajudam a explicar um novo conceito. Caso a tecnologia ainda esteja na fase de desenvolvimento, é muito importante deixar claro quais testes já foram realizados (e quais os principais resultados obtidos), quais as próximas etapas de desenvolvimento e quais os principais riscos e necessidades de recursos em cada uma dessas etapas. Um cronograma de investimentos que contemple todas as fases de desenvolvimento até a fase de comercialização do produto (e, se for o caso, até o aumento de escala de produção) é uma boa forma de organizar essa informação.
Além da descrição da tecnologia/produto, os investidores avaliam a capacidade de operacionalização e produção da empresa. Informações sobre fornecedores e insumos, processo e capacidade de produção são relevantes para o plano de negócios.
O nível de proteção tecnológica é um dado muito importante para os analistas e também deve ser mencionado no plano de negócios.
Equipe
Um critério comum entre todos os investidores ao analisar uma oportunidade de investimento é a equipe. Credibilidade na capacidade de executar o plano proposto é essencial, tanto com relação ao modelo de negócio quanto ao desenvolvimento da tecnologia/produto. Títulos e cargos do passado podem ajudar a validar a capacidade técnica e gerencial da equipe, mas não são o principal critério na avaliação de um investidor.
O empreendedor não deve incluir no plano de negócios versões burocráticas de currículos. Mas deve escrever de forma resumida sobre a equipe, seu background e a experiência de trabalho dos membros. Também deve explicar como a experiência de cada membro da equipe se encaixa no todo, e como ela contribuirá com o sucesso do projeto. Os investidores buscam empreendedores em sintonia com uma equipe capacitada, e que compartilhe da mesma visão de crescimento da empresa.
Outro ponto importante é que bons negócios são aqueles que se perpetuam. Sendo assim, mais do que ter um bom produto ou tecnologia, a empresa deve demonstrar potencial para gerar e desenvolver novos produtos e tecnologias. Assim, é muito importante que a descrição da equipe no plano de negócios demonstre seu potencial no desenvolvimento de novas tecnologias e produtos.
Projeções Financeiras
As projeções financeiras são umas das peças mais importantes do plano de negócios. Elas devem representar fidedignamente toda a estratégia detalhada no plano. Os investidores, naturalmente, estão em busca de oportunidades de crescimento, mas o empreendedor não deve inflar suas expectativas de crescimento. Superestimar, por exemplo, o tamanho de um mercado, ou a parcela deste que irá conquistar, reduz a confiança do investidor no seu plano. Investidores, normalmente, fazem suas próprias projeções, sensibilizando os números que o empreendedor fornece. Portanto, o empreendedor deve apresentar projeções que tenham sido baseadas em dados sólidos e fatos. Procure usar sempre fontes oficiais ou confiáveis, e não se esqueça de citá-las juntamente com as projeções.
Uma boa maneira de garantir a solidez do plano é criá-lo de “baixo para cima” (partindo dos recursos e ativos até chegar às receitas) e confrontá-lo com os resultados de “cima para baixo” (do tamanho total do segmento de mercado a seu percentual nele). Este exercício proporciona um bom teste de realidade.
As projeções que constam no plano serão negociadas e servirão de guia após o investimento. O plano de negócios tem um papel tão importante que se tornará o orçamento da companhia após o investimento por parte do fundo de venture capital, e servirá como parâmetro de avaliação do empreendedor e da gestão da companhia.
Fonte:
Capital de risco – guia prático para empresas nascentes (Instituto Inovação, 2008)
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DICA SOBRE PLANO DE NEGÓCIOS
Livro “Plano de Negócios, um guia prático”, de José Dornelas.
Site: www.planodenegocios.com.br
José Dornelas é um dos maiores especialistas brasileiros em empreendedorismo e plano de negócios. É professor em cursos de MBA na FIA (Fundação Instituto de Administração), da USP e professor convidado em diversos programas no Brasil e no exterior. É engenheiro, com mestrado e doutorado na USP. Tem especialização em Marketing pela ESPM, e fez diversos cursos de extensão em Harvard e no MIT. Fez o pós-doutorado nos Estados Unidos. É autor de diversos livros de empreendedorismo e plano de negócios. Também assessora diversas empresas nacionais e multinacionais com treinamentos, palestras e consultorias em empreendedorismo e plano de negócios.
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