Por Marcella Blok
Parece que é algo que não irá sair de moda tão cedo – o modelo “freemium” continua a ser o preferido entre startups de tecnologia, principalmente aquelas com modelos de negócio SAAS. É o tipo de modelo de negócio que demora a “pegar”, mas quando deslancha cria uma geração de receita constante e até bem previsível em determinados casos. Especialmente para startups que contam com um bom financiamento para sustentar a proliferação do modelo durante a fase de testes por parte dos usuários, o freemium é uma opção viável e inteligente. Contudo, algumas startups parecem fazer de tudo para sabotar seu próprio modelo e, para você que está sedento por botar tudo a perder também, criamos três maneiras infalíveis de fazer tudo dar errado com um serviço freemium, por mais promissor que ele possa parecer em um primeiro momento.
Premium pra quê?
Já reparou que há serviços na web para os quais o pacote gratuito ou freemium simplesmente atende todas as suas necessidades e realizar upgrades é tão desnecessário quanto procurar um substituto? Você pode usar essa estratégia para jogar seu freemium ladeira abaixo – é muito simples, basta seguir o nosso passo a passo:
- Primeiro, crie um serviço com base em seu MVP. A versão freemium contará com todas as funcionalidades mais importantes e resolverá 99% dos problemas dos usuários.
- Separe as funcionalidades mais dispensáveis e meramente figurativas, ou seja, tudo aquilo que puder ser considerado secundário ou mesmo irrelevante em seu serviço, e que não traga grandes benefícios ao usuário.
- Inclua os features inúteis separados por você como adicionais para uma versão paga ou upgrade do serviço. Tente colocar um preço alto, para garantir que os usuários realmente não possam se sentir impelidos a pagar pelo upgrade do serviço.
- Relaxe e usufrua de uma imensa base de usuários gratuitos, os quais irão acarretar em enormes gastos de manutenção, sem que você ganhe um real em upgrades.
Pode parecer exagero ou comédia, mas o fato é que há muitas startups que parecem seguir com exatidão esses 4 passos rumo ao insucesso. Na ânsia por atrair clientes em estágios beta ou de apresentação do produto, empreendedores simplesmente disponibilizam tudo o que há de relevante em seu produto de forma gratuita, tornando os futuros upgrades completamente dispensáveis para a maior parte dos usuários.
Cliente é tudo igual
Para quê separar usuários em grupos e classificações? Cliente é tudo igual. Como você mesmo demonstrou em sua apresentação Powerpoint com dados estatisticamente chutados e aproximados, durante os pitches, 1 milhão de usuários em freemium é igual a 100 conversões. Conhecer cada tipo de usuário a fundo é perder tempo. Garanta sua jornada rumo ao fracasso sem margem de erro: 10 mil usuários equivalem a um cliente pago… é só isso que precisamos saber. Afinal de contas, se menos de 1 milhão de usuários buscarem nosso serviço, eles não sabem o que estão perdendo… azar o deles. Startup é assim: você monta o serviço, oferece o freemium e espera um número de conversões. Se demorar, não há porque o desespero, basta esperar um pouco mais.
De novo, pode parecer apenas uma brincadeira – não é. Milhares de startups baseiam seu modelo freemium apenas em uma taxa de conversão pequena o suficiente para parecer plausível, mas se esquecem de que para atingir um breakeven, é necessário conseguir um número brutal de usuários. Quando tudo dá errado e o número de usuários se revela baixo demais, ao invés de buscar uma melhoria nas taxas de conversão, com base em perfis de usuários, empreendedores geralmente intensificam despesas em marketing e anúncios, esperando simplesmente que uma porrada mais forte “mate mais” o adversário.
De graça é sempre bom
Tudo o que é de graça é bom. Pra que perder tempo colocando no ar uma versão realmente caprichada de seu serviço, se nos primeiros meses a maioria dos usuários utilizará o serviço em base freemium. Ofereça versões gratuitas o mais rápido possível, mesmo que elas estejam capengas, com bugs e não cumpram metade do prometido – quem usa um serviço de graça não tem do que reclamar. Se o seu intuito é empurrar seu modelo freemium do penhasco, você acaba de arranjar uma forma maravilhosa de fazê-lo.
A piada continua, né? Não há empreendedores assim… bem, infelizmente existem. A noção de que o gratuito pode ser de qualquer jeito, simplesmente por não haver uma cobrança, destruiu milhares de modelos de negócio teoricamente promissores nos últimos dez anos.Com egos inflados em razão de um grande número de usuários cadastrados em seu serviço gratuito, startups esquecem de priorizar a atividade dos usuários no serviço, ao invés de contar o número de pessoas inscritas nele. Com uma grande base de registrados, mas pouca atividade por parte de usuários, o serviço acaba caindo no esquecimento e conversões se tornam cada vez menores, proporcionalmente.