Dia dos Pais: datas comemorativas são uma oportunidade de aumentar as vendas, se algumas passos forem seguidos
Via Exame
O Dia dos Pais acontece daqui a uma semana, e muitosempreendedores estão pensando no que dá para fazer de última hora para essa época ser um sucesso. Mais ainda: será que esse resultado é possível, diante dacrise econômica?
Segundo Luiz Paulo Freitas Tonini Junior, especialista em varejo, a esperança continua. “A cada nova data, o varejo se prepara melhor para lidar com o momento econômico, principalmente os negócios que já passaram por crises. Eles equacionam ajustes antes para poder ter resultados melhores nas datas. Quem estiver fazendo o dever de casa tende a ter um bom Dia dos Pais”, afirma.
Já Angelina Stockler, sócia-fundadora da ba}STOCKLER, lembra que uma guinada na economia é prevista apenas para o segundo semestre de 2016, o que aumenta o medo pelos dois lados: o do vendedor e o do consumidor. “É preciso ter maior cuidado. O consumidor está com a confiança abalada com a economia, e todo mundo anda segurando o quanto pode. Monte estratégicas para não ter perda”.
Veja, a seguir, cinco dicas para incrementar as vendas do seu negócio durante o Dia dos Pais, mesmo em uma época difícil e com pouco dinheiro na mão:
1. Trabalhe seu banco de dados e dê promoções razoáveis
Na hora de atrair clientes para sua loja, ofereça uma atenção especial aos que você sabe que são fiéis (e bons pagadores). “Traga seus clientes de volta e ofereça uma promoção especial para eles. Afinal, você já tem um relacionamento especial com essas pessoas”, afirma Angelina. Mas lembre-se: toda vez que você abaixa o preço, sua margem de lucratividade é menor. “Faça um mix de ofertas que caiba no bolso do consumidor, que anda apertado, mas também calcule até onde sua promoção pode ir”.
Consultar seu banco de dados para buscar esses consumidores é fazer o chamado marketing direto, completa Mola. “Ele sai mais barato do que uma propaganda para o público em geral. Ações mais focadas, neste momento, dão mais resultado”. Mas o especialista recomenda que, antes, o empreendedor confira se os perfis de clientes estão atualizados. Mandar um e-mail para quem fez uma compra há anos pode não gerar resultado.
2. Pergunte melhor
O que fazer quando um cliente novo chega na porta da sua loja? Fazer boas perguntas é o que diferencia um bom vendedor de um mediano, segundo Tonini Júnior. Por isso, dedique-se mais a formar relacionamentos do que apenas liquidar seu estoque. “O vendedor normalmente sai de um bate-papo direto para a oferta de produtos e serviços. Ou seja, ele oferece muita coisa que o cliente não queria. Os dois perdem tempo”.
O especialista recomenda fazer perguntas abertas, que provoquem uma resposta além de “sim” ou “não” (por exemplo, perguntar algo como “O que seu pai gosta de fazer?”). Com isso, você terá mais informações sobre seu consumidor. “Por trás daquele cifrão que todo vendedor vê quando o cliente chega, há um ser humano. Quanto mais descoberta, mais venda”.
3. Tenha sempre na cabeça o que oferece seu negócio
De nada adianta conseguir várias informações sobre seu cliente e sobre o pai que será presenteado se você não ligar os dados com os produtos ou serviços que seu empreendimento oferece. “Conheça seu mix de produtos e também a localização de cada um na loja”, recomenda Tonini Júnior. Estando preparado, as chances de acertar qual a necessidade e qual o desejo do cliente é maior.
4. Lembre-se: nada de mentiras!
Para ter sucesso com as vendas, você deve mostrar por que seu produto vale o preço que é pedido. Esse é um trabalho de comunicação, que envolve ressaltar os diferenciais do produto ou serviço.
Mola recomenda que todo esse trabalho seja feito de forma transparente, sem tentar enganar o consumidor em troca de um lucro fácil, o que pode ser um tiro no pé. “O consumidor está mais atento. Ele irá procurar aquilo que é confiável e que passe credibilidade”, diz o especialista. Angelina completa: “É o momento de tentar passar uma imagem sólida, com um bom produto e um preço justo”.
5. Já fez tudo que podia com o produto? Melhore o atendimento
A qualidade dos serviços é o que traz o diferencial para sua loja, segundo Angelina. “Está todo mundo meio deprimido, então é hora de encantar o cliente, ter paciência e saber que está difícil para todos”, diz a especialista.
E não ache que esse atendimento acabou assim que o consumidor saiu pela porta. “Tem que ter pé no chão e tentar fidelizar os clientes depois dos Dia dos Pais. Porque, já já, vem o Dia das Crianças. Logo depois, haverá o Natal. Não pense só no curto-prazo: é hora de trabalhar seus clientes”.